Evenimentele din seria ”Clubul Profesioniștilor în Imobiliare”, desfășurate sub sloganul ”Cum am devenit client-centric” au revenit, iar caravana CPI s-a oprit ieri la Cluj-Napoca.

CPI ClujLa fel ca în celelalte orașe în care au avut loc anul acesta evenimentele locale CPI (Timișoara, Brașov și Constanța), sesiunea a debutat cu prezentarea, de către Radu Andrei, project manager, acționar și cofondator al Imobiliare.ro, rezultatelor preliminare ale unui studiu realizat de Imobiliare.ro în parteneriat cu compania de cercetare Unlock. Prezentarea a inclus detalii despre tipologiile comportamentale ale clienților din online, despre necesitățile și așteptările acestora de la consultanții în imobiliare și despre soluțiile la îndemână pentru a eficientiza interacțiunea online cu potențialii clienți.

Adrian Erimescu, cofondator, acționar și CEO Imobiliare.ro, a moderat, în continuarea evenimentului, panelul ”Online-ul se/ne transformă. Care sunt așteptările actualei generații de cumpărători?”, la care au mai participat, ca speakeri, Răzvan Cuc, președinte RE/MAX România, Cătălin Priscorniță, CEO Blitz Imobiliare și Radu Andrei. Unul dintre subiectele abordate în cadrul panelului a fost plata comisionului brokerului imobiliar de către client. Â

”Clientul nu este dispus să plătească acel comision pentru că nu vede valoarea. Și n-o vede pentru că nu există. Statistic, peste 50% dintre clienți vor să ne păcălească și vor asta pentru că nu văd valoarea, care nu există în sistemul actual de lucru, atâta timp cît iei comision și de la cumpărător, și de la vânzător ești un intermediar. Punct. Dacă ai oferi niște servicii clare unei singure părți, cota de piață a agenților ar crește de la 30% la 90%, cum e în SUA. În State, atunci când listezi o proprietate exclusivă, și ceilalți agenți au acces la ea, o văd și pot veni cu un cumpărător și tranzacția se închide. La noi, stăm fiecare la noi în birou cu ofertele noastre”, spune Răzvan Cuc.

Adrian Erimescu a jucat rolul clientului și i-a întrebat pe Răzvan Cuc și pe Cătălin Priscorniță cât îl costă și ce servicii sunt incluse dacă acceptă să fie reprezentat exclusiv și dacă nu cumva comisionul perceput de broker va crește prețul de vânzare al proprietății.

”Răspunsul este că nu plătește în plus nimic, valoarea tot aceea este, comisionul mi-l iau de la cumpărător, tot 4% merge la agenție, fie că dă fiecare câte 2%, fie că vânzătorul dă 0% și cumpărătorul 4%, de ce să nu beneficeze vânzătorul de un pachet complet de servicii, de o promovare așa cum trebuie? Evident, cumpărătorul vrea să vadă unde-i locația, în imobiliare contează trei lucruri: locație, locație, locație și exact asta ascunde agentul în momentul în care ai un contract deschis”, a răspuns Răzvan Cuc.

Cătălin Priscorniță a menționat că și în cadrul Blitz imobiliare există conceptul de reprezentare exclusivă, dar că acesta este realizat ”într-o manieră sensibilă”.

”Astăzi avem 300 de apartamente în exclusivitate, este vorba de unul dintre pachetele noastre prin care noi am încercat să răspundem nevoilor vânzătorului. Întrebarea lor este: «Cum garantezi succesul?» și aici am răspuns că îi oferim o garanție financiară de succes, adică dacă Blitz nu-ți vinde produsul respectiv într-o anume perioadă, îți dă bani conform unei grile. Trebuie să vii cu astfel de garanții și atunci obții exclusivitate”, e explicat CEO-ul Blitz Imobiliare.

După o pauză , Dan Țiganu, consultant de vânzări Premier Estate Management, anterior director al diviziei de asigurări de viaţă a Allianz Tiriac, a susținut training-ul ”Structura procesului de vânzare – un major dez/avantaj competitiv”.

Următoarele evenimente din seria ”Clubul Profesioniștilor în Imobiliare” vor avea loc la Iași (14 noiembrie) și București (16 noiembrie).

4 Comentarii

  1. La noi, la Timisoara, proprietarii iti dau exclusivitate punand un pret aberant, peste pretul pietei. Noi luam in baza de date si astfel de proprietati, in ideea ca, la un moment dat, vanzatorul isi va da seama si va cobori pretul. In 90% dintre cazuri, ne expira exclusivitatea, iar vanzatorul vinde singur la un pret mult mai mic. Uneori se si lauda ca el a facut singur treaba, fara agentie, desi noi ii ofeream un pret mai mare decat cel la care a vandut. Deh, piata haotica. Dar, sa mai ofer si bani daca nu i-am vandut proprietatea, as intra in faliment. Sigur ca nu trebuie acceptate decat ofertele reale, dar, la cum cumpara romanii azi, proprietatile se vand ca painea calda. Succes!

    • Aceste intruniri si solutiile oferite in cadrul lor de catre diferite agentii de succes mi se par SF.Clientii,adica si vanzatorul si cumparatorul,vor sa nu plateasca nici un comision din cauza de lipsa de bani.Populatia este foarte saraca si nu isi mai permite un comision in plus..Apoi mai este si prostia romaneasca ..eu imi vand sau cumpar singur proprietatea ca sunt cel mai destept…de multe ori am intalnit cazuri in care apartamentele oferite cumparatorilor erau mult mai ieftine prin agentie,deoarece un agent are tehnica necesara sa aduca pretul la valoarea de piata,dar cumparatorul l-a luat direct de la proprietar ,la pret mai mare..pentru ca proprietarii cam fraieresc cumparatorii interesati marind imediat pretul publicat..in fine,piata imobiliara in Romania este haotica,in USA este alta poveste..oamenii sunt obisnuiti de zeci de ani sa lucreze prin agentii imobiliare..oricum idea de a plati,practic,exclusivitatea mi se pare aberanta si falimentara pt.o agentie…cred ca totusi se face exclusivitate pe o perioada de 1-2 ani..adica ,SIGUR ,se vinde proprietatea ..

  2. Buna ziua, eu cred ca domnul Razvan Cuc a zis altceva decat ati relatat dumneavoastra aici. Adica de ce vanzatorul sa nu plateasca un comision de 4% iar cumparatorul sa beneficieze de un comision 0% si astfel sa stie si locatia exacta. In aceasta situatie nu ar exista un pret mai mare la vanzare pt ca in agentie intra tot un comision de 4% dar proprietarul beneficiaza de o promovare si de servicii de calitate exact cum este in America si in alte tarii mai dezvoltate si cu o mentalitate normala. Din pacate la noi ii foarte greu sa optii o exclusivitate pentru ca atat clientii dar si proprietarii sunt experti in toate, se pricep la toate…de ce sa asculte de un specialist care lucreaza toata ziua in piata, de ce sa asculte un un om care vine cu solutii clare pt el? Nu le stie el pe toate ca in viata asta a fost mecanic auto si isi repara singur masina, a fost agent imobiliar si stie el ce ii cel mai bine pt el si lista continua. Din pacate este vorba de mentalitate la noi si acest lucru trebuie schimbat. Ei in loc sa vada o solutie, un ajutor in agentul imobiliar, ei vad de fapt un samsar, un escroc care vrea sa-i pacaleasca. Cumparatorii zic ca noi vrem sa marim preturile pt a ne lua comisioane mari iar vanzatorul ca vrem sa reducem pretul de vanzare ca sa vindem. Ei nu inteleg ca nu pot stabili un pret corect de vanzare din cauza factorului sentimental pt ca fiecare vede proprietatea lui cea mai buna, in zona cea mai buna pentru ca este al lui si ca a locuit acolo. Cand se va schimba aceasta metalitate bolnava o sa putem lucra intr-un mod normal si corect. O zi frumoasa

  3. Cea mai mare greșeală e sa iei „in baza de date” o proprietate care nu e vandabila, multe agenții și mulți agenți fac asta din dorința de a avea o baza mare de date, dar fără a conștientiza ca acele proprietăți nu au nici o șansa sa fie vândute, e pierdere de timp, timp care se poate folosi in consilierea altor clienți și închiderea unor tranzacții. Sigur ca o proprietate poate deveni buna in timp, dar nu trebuie prioritizat, dacă ești o companie mare îți permiți sa plătești, dar dacă preiei exclusivități cu prețuri de piața, nu aberații, nu vei ajunge in situația de a plăti ci de a fi plătit. Răzvan Cuc a avut o prestație slaba spre foarte slaba cu niște explicații absolut ridicole din partea unui manager care conduce o companie imobiliară. Când vii și declari ca nu exista valoare in servicii lovești direct in agenți, unii dintre ei chiar ai tai, apoi sa ma convingi sa-ți ofer exclusivitate pentru ca „oricum intra 4% in agenție” e ridicol, eu nu cred ca pentru cineva e totuna sa plătească o mie de euro sau sa plătească doua mii doar pentru ca in agenție intra doua mii la finalul tranzacției. Explicația trebuie Dușa la un cu totul alt nivel, trebuie sa știe proprietarul exact de ce sa-ți plătească 4%, pentru ce, ce ii oferi, ce ii garantezi și VALOAREA pe care o dai tu tranzacției. Am fost sincer dezamăgit de explicații și prestație, așteptăm mai mult de la cineva care încearcă sa stabilească un etalon pe piața. Valoarea exista și noi agenții e important sa fim intermediari, obiectivi și neimplicați emoțional. Soluția nu e sa reprezentam doar o parte din doua, pentru ca banii vin din doua direcții, ambele ne aduc bussines, deci ar fi o greșeală. Bafta multă, concentrare si munca!

Lasă un comentariu

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *