Achiziționarea unei noi locuințe este pentru cumpărători o investiție extrem de importartă, atât la nivel emoțional, cât și financiar, motiv pentru care aceștia vor să se asigure că au făcut alegerea ideală pentru ei sau pentru familia lor.
În era digitală, un număr semnificativ de români își caută casa visurilor online. Este important pentru agențiile imobiliare să înțeleagă profilul acestor viitori clienți pentru a se mula pe cerințele și pe nevoile lor venindu-le astfel în întâmpinare cu sfaturi potrivite și cu cele mai bune sugestii de proprietăți. Există trei mari tipologii de internauți aflați în căutarea unei noi locuințe, potrivit unui studiu realizat recent de Imobiliare.ro, respectiv Facilul (51% dintre internauți), Eficientul (30%) și Analiticul (19%).
Facilul este orientat spre familie și de cele mai multe ori își dorește un upgrade – fie că s-a căsătorit și vrea să achiziționeze o locuință mai bună, fie familia sa a devenit mai mare și are nevoie de mai mult spațiu pentru a asigura confortul tuturor membrilor acesteia. Acest tip de cumpărători se orientează spre o căutare rapidă și sunt ușor de mulțumit. Pe de altă parte, sunt și mari consumatori de media, fiind la curent cu cele mai noi informații din TV, radio și citind inclusiv pliantele cu oferte.
Eficientul este foarte activ din punct de vedere social și stabilit profesional. Acest cumpărător va fi unul premium, care știe bine ce își dorește și este incisiv în căutările pe care le face online. În plus, Eficientul este și un mare consumator de mass-media online.
Analiticul este un tip de internaut ușor diferit. Acesta are un statut social mediu-ridicat și este foarte orientat pe performanțe la nivel profesional. El vede o nouă locuință ca pe un refugiu, un loc unde poate “evada”. Cel mai important aspect după care se ghidează în căutarea unei locuințe noi este acela de a obține un preț corect pentru aceasta, evaluând totul până la ultimul detaliu în mod pragmatic. Pe de altă parte, el nu este un consumator foarte avid de media.
Patru pași pentru a veni în întâmpinarea Facilului, Eficientului și Analiticului
Pentru ca reprezentanții agențiilor imobiliare să se muleze cât mai bine pe cerințele și nevoile acestor cumpărători care își caută locuința ideală în mediul online, este important ca fiecare dintre aceștia să urmeze o serie de pași care să le ghideze ulterior relația cu clienții.
Pasul 1: Înțelegerea celor trei tipologii de internauți și a modalităților acestora de căutare a unei noi locuințe.
Infografic – tipologii de internauți în principalele orașe ale țării
Pasul 2: Analizarea clienților agenției. Aflați care sunt tipologiile pe care este specializată aceasta.
Pasul 3: Analizați ofertele din portofoliu și decideți pe ce tipologii de clienți se potrivesc ele. Adaptați apoi, după caz, promovarea lor.
Pasul 4: Segmentați echipa de vânzări și/sau servicii în funcție de cele trei tipologii predominate pentru maximizarea eforturilor de vânzare a proprietăților din portofoliu.
Cum îți pregătești business-ul pentru cumpărătorii care vin din mediul online
Mediul online este principalul mod prin care românii interesați de achiziționarea unei proprietăți află ofertele disponibile. Este și o modalitate facilă pentru ei de a afla ce locuințe se potrivesc cel mai bine stilului și nevoilor lor. În plus, pot accesa site-urile specializate oricând, oriunde.
Este important astfel ca business-ul tău să primească upgrade-ul necesar pentru a fi în acord cu acest trend, iar unii jucători din piața imobiliară au investit deja mult timp și resurse în acest sens.
În cazul Imoteca, spre exemplu, circa 70% dintre resursele interne sunt utilizate pentru îmbunătățirea experienței clientului din online, fie că este vorba despre investiții în actualizarea site-ului, de campanii pe platformele social media sau de angajați care verifică în mod constant actualitatea unor anunțuri.
„Site-ul nostru este viu, se schimbă constant. Am schimbat motorul de căutare de patru ori. Suntem activi pe toate platformele social media. Facem campanii online pentru ca orice client să intre direct pe proprietatea care îl interesează, nu pe un site pe care se pierde ulterior”, a explicat Rafaela Nebreda, managing partner Imoteca, în cadrul ediției de la București a evenimentelor din seria Clubul Profesioniștilor în Imobiliare, organizate de Imobiliare.ro.
“Facem tot ce putem să ne adaptăm la era digitală, dar fără să uităm că domeniul imobiliar este și despre oameni”, a mai explicat Nebreda. Aceasta consideră că viitorul va fi marcat de înregistrări video de prezentare a proprietăților și de comunicare cu orice cumpărător prin intermediul aplicațiilor de tip Live Chat.
Există și o serie de necesități esențiale care trebuie îndeplinite pentru a veni în întâmpinarea celor care caută în mediul online viitoarea lor locuință, potrivit datelor Imobiliare.ro.
Nevoia de informații de încredere – mulți utilizatori de internet aflați în căutarea unei locuințe nu sunt siguri că toate caracteristicile prezentate într-un anunț sunt corecte sau complete și simt nevoia de a le verifica. Poți scăpa de această problemă utilizând prezentări video sau adăugând la anunțul de vânzare al unei proprietăți un text de tipul “Informații verificate și validate de agenție”. Această modificare simplă îi face pe cei interesați de locuința respectivă să aibă încredere că orice caracteristică prezentată în anunțul de vânzare pe care îl găsesc online este reală, corectă.
Eficientizarea căutărilor – pentru a maximiza eficiența căutărilor este important ca anunțurile să fie cât mai complete, lucru care ajută la filtrarea proprietăților și la sugerarea exclusivă a celor care îndeplinesc criteriile dorite de client.
Nevoia de informații actualizate – unele anunțuri nu mai sunt actualizate după publicare, motiv pentru care unii internauți pot ajunge la concluzia că acestea nu mai sunt valabile. Este important ca anunțurile să fie completate pe măsură ce se află informații noi despre proprietate. Poți face un astfel de update, de exemplu, dacă s-a deschis o nouă grădiniță în zona în care se află locuința sau dacă proprietarul a decis să negocieze prețul cu posibilii cumpărători.
Posibilitatea de “a da share” unei proprietăți – mulți români simt în continuare nevoia de a se consulta cu familia sau cu prietenii înainte să achiziționeze o nouă locuință, motiv pentru care este foarte important ca aceștia să aibă posibilitatea să dea share anunțului, fie prin e-mail, fie prin platformele de social media.
Valoarea adăugată – internauții nu văd de multe ori valoarea adăugată pe care o aduce interacțiunea în online care este predominant tranzacțională și utilitară. Acesta este motivul pentru care este important să oferi servicii sau să ai persoane dedicate în cadrul firmei care să ofere consultanță sau să administreze un chat direct cu clienții.
Nevoia de a obține un răspuns rapid – atunci când este interesat de o proprietate, indiferent de tipologia în care se încadrează – fie că este vorba despre Facil, Eficient sau Analitic – clientul își dorește să obțină un răspuns rapid, dacă se poate chiar instant. O soluție ar fi în acest caz utilizarea aplicațiilor specializate care să le permit agenților să interacționeze ușor cu ei.
