Schimbarea tipologiei cumpărătorilor potențiali, determinată atât de evoluția tehnologiei, cât și de revenirea pieței rezidențiale, determină o transformare a tuturor actorilor implicați în imobiliare.

În România, doar 30% dintre tranzacțiile imobiliare sunt realizate cu sprijinul agenților, potrivit unei cercetări realizate de Imobiliare.ro pe 50.000 de proprietari care și-au vândut locuințele. Spre comparație, în Ungaria agențiile au o cotă de piață de 30% – în Budapesta aceasta ajunge la 80% -, în timp ce în piețe cu tradiție precum Statele Unite ale Americii sau Canada, 90-95% dintre proprietari apelează la un agent imobiliar atunci când cumpără sau vând o locuință.

”Agentul are un potențial de creștere enorm în România, iar colaborarea reprezintă o modalitate de a crește cota de piață a agentului. Trebuie să ne întrebăm ce măsuri putem lua în acest sens”, a spus Adrian Erimescu, cofondator și CEO Imobiliare.ro, în prezentarea sa de la evenimentul ”Clubul Profesioniștilor în Imobiliare” de la Iași, care a avut loc pe 14 octombrie.

Pentru a determina cu exactitate care sunt aceste măsuri, este necesar să analizăm modul în care s-a schimbat tipologia clientului față de perioada de dinainte de criză. ”Clientul, înainte de criză, nu avea putere, era grăbit și puțin pretențios, pentru că prețurile creșteau de la o zi la alta”, explică Adrian Erimescu. ”La final de criză, clientul este pretențios, selectiv, știe ce vrea să cumpere, e mai informat, e conectat datorită evoluției tehnologiei. Pe scurt, are puterea.”

În plus, spune Adrian Erimescu (foto), vizitatorii portalului Imobiliare.ro – adică potențialii cumpărători – caută proprietăți pe mobil (44% din căutările de pe site sunt făcute de pe terminale mobile precum smartphone sau tabletă) atunci când e în metrou sau tramvai, când stă la o coadă sau în timp ce se uită la televizor. ”Astăzi, un potențial cumpărător poate să dea telefon imediat după ce a văzut un anunț care îl interesează, vrea anunțuri reale, unice, pe hartă, vrea răspunsuri rapide. Foarte important, vrea să aleagă un agent, ceea ce reprezintă o oportunitate incredibilă. Nu vrea să plătească un comision agentului dacă acesta nu-i oferă nimic, însă este mai dispus ca niciodată se plătească dacă înțelege ce primește”, a spus Adrian Erimescu.

În aceste condiții, cum ar trebui să reacționeze agenții imobiliari? ”Trebuie să fie agil, eficient, să folosească tehnologia, pentru că și potențialii cumpărători o fac,să construiască relații de încredere cu clienții și, foarte important, partneriate cu colegii de breaslă”, a explicat Adrian Erimescu.

Până la urmă, este vorba despre schimbarea unor obiceiuri pentru a atinge noi obiective, după cum a spus Romeo Crețu, trainer, autor și coach, în training-ul pe care l-a susținut la CPI Iași. De pildă, modul în care un agent se prezintă în fața clientului – un obicei care ajută foarte mult atunci când vine vorba de vânzări – este esențial pentru succes, Astfel, oamenii își fac o primă impresie despre interlocutorii lor în doar patru secunde. Pentru a se asigura că această primă impresie este una bună, agentul imobiliar trebuie să urmeze cinci pași simpli, dar esențiali. Aceștia vizează expunerea (creierul procesează informații din momentul în care două persoane se află față în față), contactul vizual (oamenii au tendința instinctivă de a se privi în ochi, un semn de încredere), zâmbetul (creează siguranță, încredere, însă trebuie să fie autentic), salutul (în cultura noastră de business, acesta presupune contactul vizual, strângerea de mână – inclusiv atunci când interlocutorul este femeie – și pronunțarea numelui propriu) și reverența (după salut, oamenii eu instinctul de a face o mică plecăciune – are scopul de a arăta manifestarea respectului).

Revenind la schimbările produse în piața rezidențială față de perioada de dinainte și din timpul crizei, de notat este că și Imobiliare.ro a trecut printr-un proces de transformare. ”Am creat un ecosistem: interacționăm cu agenți imobiliari, cu clienți, cu dezvoltatori, cu bănci, cu evaluatori. Acest lucru ne permite să vedem tendințele și o primă observație este că tehnologia transformă radical industria. O alta, la fel de importantă, este că înainte de criză era un dezechilbru, iar în timpul crizei puterea s-a dus la cumpărător. Este momentul să ajungem la un echilibru”, a conchis Adrian Erimescu.