Femei de succes în Imobiliare: După 6 ani de reprezentare, crede că succesul în domeniu nu ține atât de tacticile de vânzări, cât de abilitățile de relaționare cu oamenii

În vârstă de 36 de ani, Ana-Maria Istrati lucrează în cadrul agenției imobiliare Zoom City de la începutul carierei sale în domeniu, adică de aproximativ șase ani. Cu excepția primelor câteva luni de activitate, a lucrat doar în regim de reprezentare exclusivă și crede că astfel îi poți demonstra clientului tău că îi ești 100% loial. Este de părere că vânzările în imobiliare țin mult mai puțin de tacticile de vânzări și mult mai mult de abilitățile de relaționare și de înțelegere a tipologiilor umane și a nevoilor oamenilor din fața ta – abilități pe care femeile le au cu siguranță.

De profesie este economist, după ce a urmat cursurile Facultății de Relații Internaționale, iar masteratul l-a făcut în Managementul Afacerilor. Toată viața a lucrat exclusiv în vânzări: primul său job, în primul an de facultate, a fost cel de telemarketer (vânzări prin telefon), iar începând din ultimul an de facultate a activat în industria de petrol și gaze (vânzări de bunuri, dar și de servicii). „Odată cu apariția în viața mea a primului nostru copil, am decis că am nevoie de o pauză din ritmul amețitor în care activasem până atunci și am decis să mă retrag și să mă dedic creșterii copilului, ceea ce m-a făcut extrem de fericită și împlinită (pentru un timp)”, povestește. A înțeles însă că este o persoană prea activă pentru a se mulțumi cu statutul de „full-time mom” pe termen lung.

Lucrează și acum în agenția unde a făcut „primii pași”

Următoarea etapă în cariera sa au fost, așadar, imobiliarele. „Pentru că perioada anilor 2007-2009 m-a făcut să cred că pot fi investitor în imobiliare (am făcut câteva achiziții și vânzări în nume propriu) și dezvoltator imobiliar (ne-am proiectat și construit actuala noastră locuintă), iar în perioada mea de «stat acasă» mai multe cunoștințe care și-au vândut și cumpărat locuințe mi-au solicitat suportul și recomandările, m-am decis, în 2013, că ar fi cazul să mă orientez către profesia de agent imobiliar”, povestește. Neavând vreun apropiat care să activeze în acest domeniu, a intrat pe internet pentru a vedea cine caută angajați/colaboratori, după care s-a prezentat la patru interviuri. Unul dintre acestea a fost la agenția la care lucrează și în prezent, anume Zoom City, condusă de David Grigorescu – cel care este, actualmente, și președintele Asociației Profesionale a Agenților Imobiliari din România (APAIR). „Am constatat o diferență enormă între abordarea lui David (Grigorescu) și a altor manageri de agenții, drept pentru care decizia de a mă alătura echipei Zoom City a fost «floare la ureche»”, își aduce aminte.

„Mie cariera în domeniul imobiliar mi se potrivește mănușă și cred că orice femeie care își dorește să facă o carieră în acest domeniu o poate face, atât timp cât tratează cu respect, seriozitate, onestitate și transparență clienții și consumatorii de servicii imobiliare.”

Un început cu „hopuri”

Mărturisește, însă, că începutul activității sale în imobiliare nu a fost unul ușor. Consideră că cel mai mare obstacol și cea mai mare provocare a fost să înțeleagă care este scopul și rolul unui agent imobiliar în viața oamenilor. „Având experiența în vânzări pe care o aveam, știind că încheiasem tranzacții în industria petrolieră având valori care le depășeau cu mult pe cele pe care urma să le închid vreodată în imobiliare, știind că reușisem înainte să răzbat într-un domeniu dedicat aproape exclusiv bărbaților, plecam la drum în acest domeniu plină de încredere…”, povestește. Cu toate acestea, în primele sale luni de activitate, când lucra în regim de intermediere, s-a lovit în mod repetat de aceeași și aceeași situație: avea oferte, începea negocierile, însă, una după cealaltă, tranzacțiile picau – una pentru o diferență de 500 de euro, alta la notariat și tot așa…

„Aceste prime luni de carieră în imobiliare au fost cele mai provocatoare și solicitante, dar au fost în același timp cele care, odată depășite, m-au făcut să îmi doresc să nu mă mai despart de acest domeniu.”

A perseverat și a reușit să depășească obstacolele

Recunoaște că, după toate aceste experiențe, a vrut să renunțe, pentru că nu înțelegea ce se întâmpla, avea impresia că făcea totul bine… Directorul agenției a convins-o însă să meargă mai departe. În cele din urmă a înțeles că „tranzacțiile imobiliare nu sunt despre bani, nu sunt despre beneficii bănești de câteva sute de euro sau de câteva mii de euro pentru cumpărător sau vânzător, nu sunt despre a demonstra cât de bun negociator ești tu, agentul imobiliar, ci tranzacțiile imobiliare sunt despre emoții și trăiri ale cumpărătorului și ale vânzătorului, despre decizia extrem de importantă a mutării familiei într-o nouă locuință, într-un nou mediu, despre despărțirea de un locșor care a fost colțul de rai al familiei respective”. A realizat, astfel, că rolul agentului imobiliar este acela de a face trecerea mai ușoară pentru fiecare dintre familii, de a le arăta de ce decizia pe care o iau este una potrivită pentru ei în acel moment al vieții și de ce o anume proprietate li se potrivește mai bine decât alta (deși la prima vedere pot părea identice).

„Rolul agentului imobiliar este, de fapt, de a oferi suportul și încrederea de care oamenii au nevoie atunci când fac un pas mare pentru familie și o investiție financiară considerabilă totodată.”

Din 2015 lucrează doar cu proprietarii de imobile

Finalul acestei perioade de „inițiere”, a coincis, de altfel, cu o decizie importantă în carieră, anumea cea de a face trecerea de la intermediere la reprezentare exclusivă (un mod de lucru pe care șeful de agenție începuse deja să-l practice). Consideră că acest mod de lucru – ale cărui rezultate și satisfacții nu au întârziat să apară – este singura opțiune de a-i demonstra clientului tău că îi ești 100% loial, pentru ca el să aibă încredere în tine. „Cu timpul, am realizat că, odată cu educarea, vine nevoia de specializare, iar eu din 2015 am ales să lucrez doar cu proprietarii de imobile care doresc fie să vândă, fie să închirieze, așadar lucrez doar ca reprezentant exclusiv al vânzătorului, iar în acest sens, din anul 2017, am dobândit certificarea REBI (The Real Estate Business Institute, afiliat NAR®) ca Seller Representative Specialist (Specialist în Reprezentarea Vânzătorului)”, completează Ana-Maria Istrati.

„Sunt o persoană foarte directă, pentru mine este important ca toate interacțiunile din viața mea cu oamenii să fie sincere, corecte, bazate pe onestitate, corectitudine, respect reciproc și încredere, iar ceea ce aplic în viața personală, aplic și în viața profesională. Mai mult, de când am luat contact cu APAIR și cu NAR în 2015, mi s-a confirmat ceea ce credeam deja cu tărie că este cheia succesului profesional, respectiv motto-ul NAR, care stă la baza Codului Etic pe care mi-am asumat să îl urmez: «Fă pentru ceilalți ceea ce tu ai vrea ca ceilalți să facă pentru tine.»”

Domeniul imobiliar, foarte atractiv pentru o femeie

Din principiu, reprezentanta Zoom City nu cred în diferențierea dintre sexe la locul de muncă. Mai mult decât atât, aceasta vede extrem de multe avantaje pentru femeile agent imobiliar: oportunitatea de a întâlni mulți oameni minunați și de a crea relații pe viață, beneficii financiare extrem de satisfăcătoare și, foarte important, o anumită flexibilitate a programului – ceea ce nu doar pentru o femeie, ci pentru o mamă, este foarte important. „Eu am doi copii, cu o diferență de vârstă de cinci ani de zile între ei, deci cu nevoi diferite, iar faptul că îmi pot aranja orele de muncă în funcție de nevoile lor constituie un beneficiu greu de egalat. De asemenea, tot din perspectiva de mamă, mi-am setat în urmă cu mulți ani un program riguros și anumite ore și zile dedicate exclusiv familiei; încă reușesc să respect acest program și, tocmai pentru că îl respect, simt că îmi dedic suficient de mult timp atât nevoilor clienților, cât și nevoilor familiei”, explică.

„Fiind mamă, cred că profesia de agent imobiliar este cu atât mai potrivită, deoarece lucrez cu familii și înțeleg mai bine și poate mai ușor temerile și nevoile acestora privind locuința, căminul, dinamica familiei.”

Dacă ar fi să facă vreo recomandare unei femei aflate la început de drum în acest domeniu i-ar spune ceea ce ea însăși a învățat din propriile greșeli: să nu plece de la premisa că știe tot ce este de știut datorită unei eventuale experiențe anterioare în vânzări, să fie pregătită să învețe, să se educe, să se specializeze și, foarte important, să își ghideze viața profesională conform principiilor etice care îi ghidează viața personală. Este important, așadar, să pună pe primul plan etica profesională și reprezentarea intereselor clientului, pentru ca apoi să fie plăcut surprinsă de recunoștința pe care o va primi în schimb de la oamenii cu care va interacționa.

„Dacă este să mă uit la numărul membrilor din Asociație (APAIR), o treime sunt femei. Dacă ne uităm la numărul membrilor din NAR®, 63% sunt femei. Acest lucru ne arată că, într-adevăr, este loc pentru mai multe femei agenți imobiliari în România.”

Absolventă a Facultății de Jurnalism și Științele Comunicării și, mai recent, a Facultății de Litere, ambele din cadrul Universității din București, Adriana și-a început activitatea în presa autohtonă în toamna lui 2006. Despre piața de real estate a scris în paginile ziarelor Curierul Național și Adevărul, iar din toamna anului 2009 s-a alăturat echipei Imobiliare.ro.